2014. 09. 26.

Adatelemzés a modern B2B értékesítés alapja

A rendelkezésre álló adatok elemzése a mai modern értékesítés alapja, hangzott el a Bisnode nemzetközi cégminősítő és értékesítési adatbázis szolgáltató szeptember 23-án megrendezett B2B értékesítési szemináriumán. Ma már nem lehet a hagyományos eszközökkel értékesíteni. Az igazán sikeres vállalatok úgy tudnak versenyelőnyt szerezni, ha értékesítésüket az elérhető információk alapján formálják. A vállalkozások rengeteg adat birtokában van, a kérdés csupán az, hogy mit kezdenek vele. A legsikeresebb cégek abban különböznek, hogy az egyre nagyobb mennyiségben elérhető „BIG DATA-t” alaposan elemzik, információvá alakítják és beépítik folyamataikba, hangzott el a Bisnode rendezvényén, ahol az értékesítési szakma képviseltette magát.

 

A szeminárium bevezető előadását Schwarz Gábor tartotta, aki 4 éven keresztül volt a világsikerű Ustream üzletfejlesztési és értékesítési vezetője, valamint jelenleg - többek között -  a  Streammedia csoportnál tevékenykedik. A szakember elmondta, hogy az Ustream sikerének egyik kulcsa a rendelkezésre álló hatalmas adatmennyiség elemzése volt. Ez alapján alakították ki és át többször  weboldalukat, ennek segítségével döntötték el, hogy milyen irányba induljanak. A cég már a kezdetektől fogva tudta, hogy ez fontos a cég fejlődése érdekében, és számos BI szakértőt alkalmazott, hogy az adatokból a lehető legtöbb információt nyerjék ki. Az értékesítési szakember még néhány tényezőt megjelölt, ami az értékesítési siker kulcsa, valamint kiemelte, hogy az egyes sikertényezők országonként is változnak. A hatékony értékesítéshez szükség van egy hiteles történetre, célokra, valamit ezek megfelelő kommunikálására.  Amennyiben ez meg van, maguk az emberek fogják terjeszteni a  cég történetét, és a sikeresség szempontjából ezen feltételek teljesülése esetén az sem probléma, ha egy cég világméretekre tör és Közép-Európából származik. Az értékesítési siker feltételeiként kiemelte a tartalommarketinget, ezen belül is a minőségi tartalmak kialakítását, az adatelemzés vezérelt döntéseket, és az agilis tevékenységet.

 

 

Ágoston Gergely a Bisnode Magyarország képviseletében szintén arra hívta fel a figyelmet, hogy mekkora lehetőség rejlik az adatok elemésésben, és milyen cross-sell lehetőséget hordoz egy cég családfájának megismerése. Ma még kevésbé bevett gyakorlat az, hogy a célcsoport meghatározáskor,  a lehetséges ügyfélkör kialakításakor azt is figyelembe vegyék, hogy a meglévő ügyfelekenek milyen cégkapcsolataik vannak. Itt nemcsak a közvetlen kapcsolatokat érdemes megvizsgálni, hanem akár az országokon, több száz vállalaton átívelő kapcsolatokat is. Sokkal egyszerűbb ugyanis úgy bejutni egy céghez, ha már van referenciánk arról, hogy valamilyen hozzá kapcsolódó vállalkozással már kapcsolatban állunk. Az adatelemzésen alapuló értékesítés másik módszere a prospect modellezés, ami a meglévő ügyfélportfoliót elemezve,  a vevők tulajdonságait figyelembe véve alakít ki egy potenciállistát. A potenciális ügyfelekhez vevővé válási valószínűségeket rendel, így meghatározza azt, hogy az értékesítőknek kit és milyen sorrenben éremes megkeresnie.

 

 

A két nyitóelőadás után a rendezvény kiscsoportos keretek között folytatódott, és egy-egy asztalnál különböző témákban osztották meg a résztvevők egymással értékesítési tapasztalataikat. A neves marketingszakértő, Damjanovich Nebojsa vezetésével szó volt többek között a lead generálásról és az inbound marketingről. A résztvevők Fülöp Zsuzsának,  a Manpower szakértőjének segítségével betekintést kaptak az emberek kiválasztásában, és megtartásában rejlő lehetőségekről. A rendezény érintette a válozásfigyelés szerepét az értékesítésben. Folláth Csaba moderálásával - aki a Attention CRM Consulting Kft. ügyvezető igazgatója -,  a CRM fontosságát, Zajkó Roland értékesítési szakértő közreműködésével  a sales teljesítmény mérésének módszereit ismerhették meg a résztvevők.

 

A szeminárium eszenciájaként Keleti József, a Bisnode Csoport Country Managere már a köszöntőjében kiemelte, hogy ma már nem elég a régen megtanult értékesítési eszközöket használni. A BIG DATA, a közösségi média átformálta az értékesÍtést. Hosszú távon azok a cégek tudnak talpon maradni, akik alkalmazhodnak az új környezethez és kihasználják az adatlemezésben, modellezésben rejlő lehetőségeket.

Wendler Andrea
Marketing & Communication Manager
+36 1 815 8537