Okosadatok döntik el,
hogy a HPE kinek
értékesíti megoldásait

Így állapította meg a Bisnode, hogy hogyan érhet el a HPE 350-390 %-kal nagyobb célpiacot

Tények, megérzés, vagy esetleg hasraütésszerűen szokott dönteni vállalati kérdésekben? Manapság a legtöbb szervezet birtokában, hatalmas mennyiségű, feldolgozatlan adat áll rendelkezésre. Olyan adatok, amelyeket megfelelően elemezve minden szervezet adatvezért döntéseket képes hozni. A Kairos Future által, még 2019-ben elvégzett felmérés felmérte, hogy a vállalati vezetők 25 százaléka hasraütésszerűen hoz konkrét stratégiai döntéseket. Ugyanakkor 38 százalékuk úgy gondolja, hogy ha nem kötelezik el magukat az adatvezérelt jövő mellett, akkor 2030-ban, már bitzosan nem lesz már meg a vállalkozásuk.

Ferenczi Zsuzsanna, a Hewlett Packard Enterprise (HPE) észak-európai marketing igazgatója nagyon jól ismeri a fejlődés ezen irányát. "Amikor 19 évvel ezelőtt elkezdtem dolgozni a HPE-nél, a világ még más hely volt. Az IT manapság exponenciálisan bonyolultabb, és elkezdtük elérni az emberi teljesítőképesség határát. A HPE-hez hasonló vállalatoknak adatokra és mesterséges intelligenciára (artificial intelligence= AI) van szükségük az előttünk álló kihívások megoldásához – nem dönthetünk hasraütésszerűen, hiszen nem kapjuk meg mindenre a konkrét választ". - mondja Ferenczi Zsuzsanna.

Nincs olyan, hogy „szokásos üzlet”

A HPE a világ egyik legnagyobb technológiai vállalata. Az Az információ- és kommunikációtechnológia (ICT)  alapú infrastruktúra-megoldások - szerverek, hálózatok és adattárolási szolgáltatások - biztosítása a HPE üzleti tevékenységének kulcsfontosságú része. Ahogy a világ folyamatosan változik, a HPE ügyfelek igényei és lehetőségei is változnak. "Az ügyfelek folyamatosan felülvizsgálják és átalakítják adatközpontjaikat. Manapság nagyrészt hibrid megoldásokat választanak - bizonyos elemeket maguknál tartanak, miközben ICT-infrastruktúrájuk más részeit felhőbe helyezik. Az infokommunikációs megoldások fejlődésével az ügyfeleknek lehetősége van arra is, hogy megszilárdítsák ICT-infrastruktúrájukat. Számunkra viszont, akár mindkét tendencia negatív lehet. Ha figyelmen kívül hagynánk a fejlődést és megmaradnánk a megszokott dolgoknál, az olyan lenne, mintha pisztolyt tartanánk a saját fejünkhöz".- mondja Ferenczi Zsuzsanna.

Piacvezető szerepének megőrzése érdekében a HPE gyorsan megértette, hogy a potenciális ügyfelek beazonosítása érdekében új megoldásokat kell keresnie. Mivel ügyfeleik folyamatosan változtatják céljaikat, ezért a vállalatcsoportnak mindig egy lépéssel a partnerek előtt kell járnia.

"A piacon, amely egyre összetettebbé vált tudtuk, hogy egyszerűsítenünk és optimalizálnunk kell a potenciális ügyfelek felkutatását. Ennek eredményeként két egyszerű kérdésre összpontosítottunk: 'Növekedhetünk-e úgy, hogy a marketing és az értékesítési kapacitásainkat nem növeljük és a "megfelelő" potenciális ügyfelekre összpontosítunk?' valamint, hogy Az újonnan kialakult piacon a potenciális ügyfeleink?"

 

Ne hasraütésszerűen döntsünk!

A válasz megtalálása érdekében a HPE az AI-hoz, a gépi tanuláshoz (Machine Learning= ML), az intelligens adatokhoz, valamint a Bisnode-hoz fordult. Természetesen felmerül a kérdés, hogy miért kellett külső tanácsadót bevonni, amikor a vállalatcsoport egy jelentős része az adatokra és az adatok elemzésére koncentrál?

"A HPE rendkívüli globális képességekkel rendelkezik az adatok feldolgozását és elemzését illetően, de azt is tudjuk, hogy nagyon fontos a helyi piacok sajátosságaival tisztában lenni. Például a holland adatok elemzésekor tisztában kell elnnünk azzal, hogy a holland adórendszer sok fantomcéget vonz Hágába, és ha ezt és z ehhez hasonló tényeket figyelmen kívül hagyjuk, akkor az elemzés hibás eredményeket mutat. A Bisnode ezt a helyi tudást kínálja, valamint sok strukturált és strukturálatlan adatot nyújt az ottani potenciális ügyfélkörre vonatkozóan." - mondja Ferenczi Zsuzsanna.

 

"Az volt a célunk, hogy megtaláljuk a legjobb lehetőségeket a HPE jelenlegi ügyfeleinek és a potenciális ügyfeleinek köszönhetően."

A végső cél - azaz a bevétel növelése további értékesítési források hozzáadása nélkül -elérésének érdekében a Bisnode és a HPE az elmúlt nyolc hónapot azzal töltötte, hogy beazonosítsa a különösen erős potenciális ügyfeleket Svédországban és Hollandiában. Hans Bunes, a Vendemore (a Bisnode egy leányvállalata) globális ügyvezető igazgatója ennek érdekében háromlépcsős eljárást ír le a holland és a svéd piacra.

1. Az adatok egyeztetése és megtisztítása kiküszöböli a helytelen adatok 10 százalékát

Első lépésben a Bisnode adatokat gyűjtött a HPE jelenlegi ügyféladatbázisából. A HPE svéd és holland ügyféladatbázisait összehangoltuk és megtisztítottuk. A cél az volt, hogy kiválogassuk és eltávolítsuk azokat a nyilvántartott ügyfeleket, akik már nem feleltek meg a HPE által alapvetőnek vett szempontoknak, például az alaptevékenységük lényeges változásai, egy esetleges fúzió vagy a fizetésképtelenség bármilyen formája miatt. Kiderült, hogy az adatbázisban lévő jelenlegi ügyfelek mintegy 10% -át törölni lehet.

2. A piacelemzés megmutatta a valódi potenciális ügyfeleket

A Bisnode ezután teljes piaci elemzést végzett az elmúlt öt évre vonatkozóan, és összehasonlította a HPE tranzakciós adatait a teljes piaci helyzettel. Az elemzés feltárta, hogy a HPE-nek mely ágazatokban és milyen típusú vállalatok körében volt magas vagy alacsony piaci lefedettsége, beleértve a volumen és vállalati értékek erősségeinek és lehetőségeinek teljes elemzését.

3. A potenciális üzleti lehetőségek rövid listája

A végső elemzés két részre oszlik: (i) a svéd és a holland HPE tényleges piacának részletes leírása, és (ii) az összes vásárló és az egyes piacok potenciális lehetőségeinek prioritási listája azért, hogy a HPE a legjobb eredmények érdekében a megfelelő célcsoportra koncentrálhassa az értékesítési erőfeszítéseit.

 

A mesterséges intelligencia találkozik az emberi intelligenciával

A kívánt végeredményt az emberi szaktudás, valamint a gépi tanulási módszerek együttes alkalmazása mellett, iteratív módon kaptuk meg. "A célunk az volt, hogy üzleti lehetőségeket tárjunk fel a jelenlegi és potenciális ügyfélportfólióra alapozva. Ezt úgy tettük meg, hogy átvizsgáltuk a svéd és a holland vállalati adatokat. A vizsgálatot strukturált adatok - például bevétel vagy földrajzi helyzet- és strukturálatlan adatok - például a kulcsszavak és technológiai jelek a szervezetek weboldalain - keverékének felhasználásával végeztük." - mondja Hans Bunes.

Amikor a potenciális ügyfelek listájának első iterációja megtörtént, a HPE megadott szempontok alapján kiértékelhető hívásokat indított a potenciális ügyfelek felé. Az elfogultság elkerülése érdekében a hívást kezdeményező felek nem tudták, hogy az algoritmus szerint az általuk tárcsázott vállalat megfelel-e a HPE által - a potenciális ügyfelek felé- támasztott elvárásoknak vagy sem. A hívások kimenetele beépült a modellbe, így sikerült iteratív módon egyre pontosabb szegmentálást adni a potenciális ügyfelek körére vonatkozóan. A harmadik iterációs kör esetében a felhívott szervezetek már 80-90 százalékos találati arányban feleltek meg a HP által elvárt feltételeknek. Ez azt jelenti, hogy a listán szereplő legfontosabb vállalatoknak nagy valószínűséggel szükségük van a HPE termékeire és költségvetésük releváns lehet a HPE szempontjából. Alapvetően a vállalatnál megéri befektetni az értékesítési és marketing erőforrásokba.

A végeredmény? Bisnode megállapította, hogy a HPE számára a teljes potenciális B2B célpiac több mint háromszor nagyobb, mint a jelenleg megcélzott piac - mintegy 350 százalékkal nagyobb Hollandiában, és 390 százalékkal nagyobb Svédországban. A Bisnode mindezen társaságokat rangsorolta annak alapján, hogy mennyire közel állnak a HPE által ideálisnak tartott ügyfelekhez. Ferenczi Zsuzsanna úgy véli, hogy a jövőben növelni fogják az eladásaikat, de ez nem azt jelenti, hogy a munka teljes mértékben elvégzett.

"Öt éve folyamatosan törekszem az ügyfelek viselkedésének elemzésére és tudom, hogy ez egy soha meg nem szűnő folyamat egyszerűen azért, mert a világ is folyamatosan változik. Mindig szükségünk van a következő iterációra. Az egészet a barcelonai Sagrada Família-hoz szoktam hasonlítani. Folyamatosan építik, tégláról-téglára, de soha nem fejeződik be. Mégis, ha ránézünk arra, ami eddig készen van, az eredmény így is csodálatos."

 

Közös jövő- a következő lépés

"A kezdeményezés végső sikere azon képességünkön alapul, hogy kihasználjuk-e ezeket a lehetőségeket." - mondja Ferenczi Zsuzsanna. "A Bisnode rendkívül értékes outputját most átadjuk a saját Marketing Analytics csapatunknak, aki tovább dolgozik a projekt fejlesztésén."

"Folyamatos kapcsolatban vagyok a kaliforniai (San Jose) HPE csapattal. A regionális HP csapatokkal pedig emellett párhuzamosan azon dolgozunk, hogy olyan értékesítési és marketing munkafolyamatokat hozzunk létre, amelyekkel kiaknázhatjuk a lehetőségeinket." -mondja Hans Bunes. 

Photo: Joel Nilsson