5 indok a személyre szabott tartalomstratégia mellett

15 aug. 2018

"Kedves Ügyfelünk!”

...

..

.

Nem éppen a legfigyelemfelkeltőbb megszólítás igaz? Persze, hogy nem. Legyen szó emailekről vagy egy weboldalon elérhető cikkről, egy személyre szabott felhasználói élmény egyértelműen maradandóbb emléket hagy bennünk – különösen, ha a keresztnevünkkel is találkozunk.

Ezt az állítást ráadásul adatok is alátámasztják. Kutatások szerint ugyanis egy személy agyát azonnal lázba tudjuk hozni, ha a saját nevével szólítjuk meg.

Szerencsére, a B2B marketingesek 92%-a - a Dun and Bradstreet legutóbbi felmérése alapján - már régen rájött arra, hogy az az egyénekre szabott tartalmak sokkal hatásosabbak.

A perszonalizációnak köszönhetően a cégek és a fogyasztók közötti kapcsolat közvetlenebbé tehető, és lehetőséget ad arra, hogy akár egy egyszerű, távolságtartó tranzakciót is egy bizalmas párbeszéddé alakítson át. Ennek a folyamatnak az előnye pedig nem csak abban áll, hogy elkezdjük ügyfeleink keresztnevét használni.

Az igazi kapcsolat ugyanis akkor alakul ki, ha marketingesként képesek vagyunk megállapítani ügyfeleink pozícióját a vásárlási folyamatban, majd annak megfelelően a következő lépcsőket az ő egyedi igényeikre szabni. Éppen ezért a mai üzleti életben ilyen értelemben a „személyeskedés” kifejezetten nélkülözhetetlen, akár az email kampányok, vagy más digitális tartalmak tekintetében.

Nézzük meg az öt legnagyobb előnyét annak, ha egy személyre szabott tartalomstratégiát alkalmazunk a marketing tevékenységeink során.

1. Hatékonyabb email kampányok

Annak ellenére, hogy a B2B ügyfelek 67%-a szerint a róluk elérhető adatok felhasználásával sokkal hatékonyabb értékesítési és marketing üzenetekkel szólíthatnák meg őket a cégek, csupán 51%-uk tapasztalja azt, hogy ez ténylegesen meg is történik és minőségibb tartalmakat kaptak volna.

Ennek a legfőbb oka az, hogy az üzenetek – különösen az email kampányoké – nem az ügyfél egyéni igényeire vannak szabva. Legtöbbször „tucat” emailekkel, promókkal és sablonokkal találkozhatunk, pedig az olyan egyedi adatok segítségével, mint a név, beosztás, vagy cégnév nem csak egyszerűen személyesebbé tehető egy email, de megnyitja a dinamikus tartalom és a szegmentáció kapuit is.

2. Gyorsabb út a konverziókig

Képzeljük el a következőt: találunk egy igényes szakmai tartalmat, amit szívesen elolvasnánk, de ennek az alapvető feltétele, hogy egy Jókai tájleírásainál is hosszabb regisztrációs formot kell kitöltenünk. Éppen ezért, elhagyjuk az oldalt.. ismerős, nem?

Érthető, hogy a vállalatok megpróbálnak minél több adatot megszerezni a potenciális ügyfeleikről, de amellett, hogy a felhasználók nem szeretik kiadni ezeket az érzékeny információkat, még sietnek is. A legtöbb ember azonban kapva kap a lehetőségen, ha az egyszerű és gyors.

Ha már ismerjük a felhasználóinkat, akkor a tartalom személyre szabásával egyszerűen kitölthetjük előre a regisztrációs formokat (a megfelelő szoftver segítségével természetesen) a már korábban megszerzett adatokkal, így pedig javíthatunk a konverziós arányainkon és a regisztrált adatok minőségén is.

3. Hosszabb az oldalon eltöltött idő

A weboldal a bejárati kapu minden márkához. És bár természetesen egy olyan platformról van szó, amely a létező összes információt megadja termékeinkről és szolgáltatásainkról, nagyon fontos, hogy szem előtt tartsuk ügyfeleink kihívásait és céljait az oldal kialakítása során. De mit csináljunk, ha a különböző ügyfeleinknek különböző fájdalmai vannak? Mi van, ha az egyik oldallátogatót nem az érdekli, mint a másikat?

3 szó: személyre szabott tartalom

Az úgynevezett dinamikus tartalmak felhasználásával bármelyik oldal az adott látogató igényeire szabott információt tud megjeleníteni. Ha pedig tovább megyünk, és szegmentáljuk oldallátogatóinkat perszónák alapján is, további releváns tartalmakat jeleníthetünk meg számukra, ezáltal is javítva a felhasználói élményen. A „The State of B2B Sales Acceleration” című kutatás szerint a perszonalizált üzenetek az eladó weboldalán jelentősen befolyásolják a vásárlók végleges döntéseit.

4. Nagyobb megtérülés a videókból

Arról már beszéltünk, hogy milyen hatása van annak, ha egy szövegben találkozunk a saját nevünkkel. De mi van akkor, ha még egy videóban is látjuk? A személyre szabható tartalom nem csak emailek vagy weboldalak szövegezésében meríthető ki, a videó ugyanolyan hatásos eszköz.

Az utóbbi években folyamatosan növekvő népszerűségnek örvendő videókat egyre több marketinges használja fel eszköztárában. A Syndacast által végzett kutatásban a megkérdezettek több mint fele tartja a videót a legjobban megtérülő tartalomnak. Ráadásul, egyre többen használnak személyre szabott audiovizuális tartalmakat, sikeresen. Egy másik elemzés szerint a perszonalizált videók 16-szor több megnyitást és 4,5-szer több átkattintást tudnak eredményezni, mint a generikus társaik.

5. Bizalom és hűség +++

A sablon üzeneteknél nincs rosszabb. Gondoljunk csak bele, olyan mintha minden beszélgetést „Szia, mizu?”-val indítanánk. Egyrészről elcsépelt, másrészről pedig nem kifejezetten inspiratív.

A B2B ügyfelekre ugyanakkor különösen jellemző, hogy speciális igényeikre és saját vállalati kihívásaikra szabott tartalmakat várnak el. Ha azonban képesek vagyunk kielégíteni ezt a tudásszomjat, akkor számíthatunk az elkötelezettségükre. Ez azt jelenti, hogy több oldalt fognak megnézni, több emailt nyitnak meg, annak a reményében, hogy további számukra releváns tartalommal találkozhatnak. Ez pedig az alappillére annak, hogy a potenciális ügyfelek márkahű fogyasztókká váljanak.

Kell még több indok, hogy miért éri meg komoly hangsúlyt fektetni a perszonalizációra és azoknak az eszközöknek a használatára, melyekkel közönségünket jobban aktivizálhatjuk?

Mit szól a következő statisztikához: azoknak a fogyasztóknak, akik már korábban találkoztak személyre szabott tartalommal, a 86%-uk gondolja úgy, hogy valamilyen behatást gyakorolt ez a végleges vásárlási döntésükre. Annak ellenére, hogy ez az arány a B2C szektorból származik, a logika ugyanúgy helytálló a B2B színtéren is, ahol a vásárlási folyamat sokkal összetettebb.

Ahhoz viszont, hogy ennek a stratégiának érezhető hatása is legyen a vállalatoknál, a B2B marketingeseknek kétségtelenül kiváló minőségű ügyféladatokra, folyamatos, részlegek közötti együttműködésre és integrált vállalatirányítási szoftverekre (marketing automatizáció, CRM, ERP stb.) van szükségük.

Mielőtt minden meglévő folyamatunkban elkezdenénk a személyre szabott attitűdöt kialakítani, először is tudnunk kell, hogy kikhez akarunk szólni. (És már a kiindulásnál sokkal többre lesz szükségünk egy egyszerű keresztnévnél.)

A B2B terület mai marketing szakemberei sokkal könnyebben férhetnek hozzá ügyfél-és potenciáladatokhoz, mint korábban. De pontosan ez jelenti is egyben a bökkenőt. A vállalkozások adatai különféle silókban, valahol elfekvőben pihennek: számlázási adatok a pénzügyön, részletesebb ügyféladatok, tárgyalási előzmények a CRM-ben, további kontakt email címek a marketingen és/vagy az ügyfélszolgálaton. Mivel ezek az adatok általában nem rendszerezettek, és frissítve is csak ritkán vannak, a következő marketing kihívásokat okozzák:

  1. Meg kell találnunk a releváns adatok forrását
  2. Közös nevezőre (vagy sokkal inkább adatbázisba) kell hoznunk különböző rendszerekből az egy felhasználóhoz tartozó adatokat
  3. Ellenőriznünk kell az adatok minőségét
  4. Végül pedig elemeznünk kell az adatokat

 

Komoly kihívás? Minden bizonnyal. Megoldhatatlan? Semmiképp!

Ha szeretné megtudni, hogyan építheti fel sikeresen a személyre szabott tartalomstratégiáát, olvassa el a Dun&Bradstreet 164 B2B marketing szakember bevonásával készített elemzését.

Értesüljön a legfrissebb gazdasági és üzleti hírekről